Probleme de trafic pe site și în showroom? 10 metode pentru a atrage mai mulți vizitatori

Traficul pe site și în showroom este mereu creat de consumatori serioși în căutare de mobilier pentru casă. Acești potențiali clienți reprezintă principala sursă de trafic atât online, cât și în magazin. Cu toate acestea, numărul de vizitatori al unui retailer poate varia în funcție de starea economiei. În timpul creșterii pieței imobiliare, numărul acestora va crește, iar în perioade de scădere a economiei mai puține persoane sunt interesate să cumpere din cauza ratelor ridicate ale dobânzilor, inflației și scăderii cererii pentru mobilier. În acest articol ne vom concentra pe modalitățile de atragere a unui trafic suplimentar.

„You don’t build a business, you build systems, and the systems build the business.” – Jim Rohn

Un retailer de mobilier din Germania avea trafic decent, dar vânzări plate. Oamenii intrau, se uitau, plecau. Au adăugat un sistem simplu: QR pe fiecare canapea → „Primești ghidul de întreținere + 5% la următoarea vizită”. În 6 luni, baza de date a crescut cu 18.000 de contacte. Traficul nu a explodat peste noapte, dar showroom-ul a început să fie plin de fețe cunoscute. Sistemul a făcut ce nu putea face niciun vânzător singur.

7 surse de trafic pe site și în showroom pentru vânzări mai mari

În primul rând, să luăm în considerare șapte surse care generează trafic de cumpărători.

Trafic de locație:

Orice retailer știe că nivelurile mai mari de trafic pe site sunt generate de locațiile de tip „premium”, care sunt foarte vizibile pentru trecători, în special de pe drumurile principale cu acces facil în apropierea altor magazine care atrag trafic pe site. Atunci când mai multe persoane sunt deja în căutarea de achiziții, o proporție mai mare va observa magazinul dvs. și va decide să-l viziteze. Locația este unul dintre acei factori care nu poate fi ușor schimbat pentru a maximiza expunerea. Cu toate acestea, îmbunătățirea semnalizării, a aspectului exterior al clădirii și a altor elemente care atrag atenția poate ajuta la generarea de trafic pe site.

„Retail is detail.” – James Gulliver

IKEA nu a ales niciodată locații „ieftine și ascunse”. A ales vizibilitate. Parcări imense, acces direct din drumuri principale, semnalizare cât un bloc. În SUA, mutarea unui magazin cu 1,5 km mai aproape de autostradă a crescut traficul cu peste 20%. Nu au schimbat produsele. Au schimbat unde le vezi.

Trafic pe site de la clienți anteriori:

Traficul este generat de clienții anteriori care vă vor lua în considerare prima dată – atunci când sunt în căutarea de a cumpăra – dacă au avut experiențe de cumpărare satisfăcătoare cu magazinul dvs. Acești clienți știu deja cum să vă găsească, astfel că locația nu este, de obicei, un factor. Cei care au avut o experiență medie pot să vă viziteze din nou, în timp ce cei care nu au fost impresionați sau care au avut experiențe sub așteptări vor merge probabil la un competitor.

„The purpose of a business is to create and keep a customer.” – Peter Drucker

Un brand italian de mobilier premium a observat ceva simplu: clienții mulțumiți se întorceau după 5–7 ani. Au început să trimită emailuri exact în anul 5: „Canapeaua ta a rezistat bine. Livingul tău ce mai face?”
Rezultat: +31% trafic din clienți vechi, fără reclame suplimentare. Doar memorie bună.

Referințe și recenzii:

Traficul pe site este generat de referințele clienților către vecini, prieteni și familie. Recenziile pozitive publicate în media online vor determina, de asemenea, noi clienți să caute magazinul dvs. Marketingul prin referințe a fost întotdeauna un influențator puternic al traficului.

„People influence people. Nothing influences people more than a recommendation from a trusted friend.” – Mark Zuckerberg

Wayfair a investit masiv în recenzii vizibile. Nu ascunse, nu filtrate excesiv. Rezultat: pagini care arată ca o masă plină, înțesată de oameni care vorbesc peste ea. Cumpărătorii nu mai caută validare în altă parte. Traficul vine deja convins.

Marketing de masă, neadresat:

Traficul generat din mesajele de marketing de masă, cum ar fi trimiterea de pliante, reclame TV, etc. oferă potențialilor cumpărători un motiv să viziteze magazinul. Din păcate, mulți retaileri de mobilier alocă în continuare cea mai mare parte a bugetului lor de publicitate pentru „promoțiile de vânzare” pentru a atrage clienți, fără a ține cont de condițiile pieței locale. Aceasta poate fi o decizie nepotrivită.

Atunci când există o creștere a pieței imobiliare și o economie sănătoasă într-o zonă, va fi natural să existe mai mulți consumatori în căutare de mobilier pentru casă. Prin urmare, marketingul general, atât digital, cât și tradițional, va produce rezultate mai bune. În schimb, într-o economie mai lentă, un buget flexibil și o abordare mai direcționată pot fi mai bune, deoarece aceeași investiție în campanii de masă va genera mai puțin trafic pe site.

„Half the money I spend on advertising is wasted; the trouble is I don’t know which half.” – John Wanamaker

Un retailer din Europa de Est arunca anual bugete mari în flyere „Reduceri 50%”. În criză, rezultatele au scăzut drastic. Au tăiat TV-ul, au păstrat doar digitalul local + email targetat. Traficul total a scăzut puțin, dar traficul de cumpărători serioși a crescut. Mai puțini oameni, mai multe carduri scoase din portofel.

Relații personale:

Traficul este generat de relațiile personale și de comunicarea valoroasă. Oamenii preferă să cumpere de la companii pe care le cunosc, pe care le apreciază și cu care au relații personale. Retailerii ale căror echipe se concentrează pe cultivarea acestor relații pe termen lung și mențin legătura cu clienții lor prin mesaje potrivite la momentul potrivit generează mai mult trafic.

„People don’t buy from companies. They buy from people.” – Zig Ziglar

Un magazin de mobilier din Olanda și-a instruit vânzătorii să nu mai „închidă” vânzări, ci relații. Fiecare client primea un mesaj personal după livrare. Niciun CRM sofisticat la început. Doar nume, context și follow-up. După un an, 40% din trafic venea din recomandări directe.

Prezență digitală:

Traficul este generat prin existența unei prezențe digitale robuste pe site-uri web și pe platformele de social media.

„If your business is not on the internet, then your business will be out of business.” – Bill Gates

Un showroom clasic, la început, zero social media. Au început cu video simplu: telefon, lumină naturală, un consultant care muta o masă și spunea „Uite cum schimbă camera”. În 9 luni, traficul din online a început să se vadă fizic: oamenii intrau și spuneau „te-am văzut pe Instagram”.

Magazinele competitoare:

Competitorii puternici și agresivi vor reduce cota de piață a magazinului dvs. și îi vor atrage pe clienții anteriori care ar fi putut să vă viziteze mai întâi. Competitorii cu o ofertă mai slabă pot crea trafic pentru magazinul dvs. dacă fac mult zgomot și conving oamenii că trebuie să cumpere mobilier pentru casă.

„Competition brings out the best in products and the worst in people.” – David Sarnoff

Un competitor agresiv a deschis lângă un magazin local. Reclame peste tot. Paradoxal, magazinul local a avut mai mult trafic. De ce? Oamenii veneau „să vadă ce e cu mobila” și descopereau alternativa mai calmă, mai umană. Zgomotul altuia a devenit megafonul lor.

10 modalități de a obține mai mult trafic pe site și în showroom

Având în minte cele șapte surse de trafic, iată zece modalități de a genera trafic suplimentar de la consumatorii care sunt deja în căutare de achiziții.

Relații în comunitate

Cele mai multe magazine de mobilier obțin cea mai mare parte a vânzărilor din canapele, scaune, saltele, paturi și mese. Firmele performante fac o treabă mai bună prin vânzarea de produse complementare, cum ar fi protecția, suporturile reglabile, covoarele, pernele, iluminatul, piesele de accent și accesorii. Factura medie pe client este mai mare pentru aceste firme. Și, deși nu este adevărat pentru toate, firmele care oferă condiții de finanțare au în mod obișnuit o factură medie mai mare și rate de finalizare mai bune.

„Brands that stand for something attract people who stand with them.” – Simon Sinek

Un retailer a sponsorizat renovarea unei săli de clasă. Mobilier, poze, poveste. Nu reduceri. Traficul a crescut pentru că brandul a devenit „al nostru”, nu „încă un magazin”.

Parteneriate caritabile

Sprijinirea uneia sau mai multor organizații de caritate este aproape întotdeauna o situație în care toată lumea câștigă. Donarea sau transferul unei părți din venituri pentru cauze nobile ajută beneficiarul, generează acoperire în media, construiește imaginea mărcii și face ca clienții să se simtă bine că fac afaceri cu firma dvs.

„Doing good is good business.” – Anita Roddick (The Body Shop)

The Body Shop a crescut exact când alții tăiau costuri, pentru că oamenii simțeau că fiecare achiziție contează. În mobilier, donația unei părți din vânzări pentru locuințe sociale a adus trafic emoțional, nu doar comercial.

Parteneriate complementare

Parteneriatele și marketingul încrucișat cu agenții imobiliari, brokerii de credite ipotecare, constructorii și companiile de închirieri de apartamente/condominii trebuie să fie gestionate și cultivate constant. Comunicarea și dialogul consecvent sunt cheia succesului. Programele promoționale de potrivire a ofertelor cu partenerii funcționează bine pentru mulți retaileri. Ideea este să oferiți o sumă cadou prin vouchere/carduri cadou pe care partenerii le achiziționează pentru a le oferi clienților lor.

Retailerii care au cel mai mare succes cu aceste tipuri de programe creează o listă de comunicare separată în baza lor de marketing pentru a trimite emailuri de mulțumire automate și comunicări regulate. Evident, pentru a obține informațiile consumatorilor, ar trebui să solicitați înregistrarea digitală: astfel, puteți comunica direct cu cei care primesc certificatele cadou.

„Alone we can do so little; together we can do so much.” – Helen Keller

Un retailer + agenți imobiliari. Voucher de mobilier la fiecare apartament vândut. Oamenii veneau cu cheia în mână direct în showroom. Trafic ultra-calificat.

Gestionarea prospecților

Procesul de urmărire și finalizare a ofertelor făcute prospecților crează probleme pentru mulți retaileri de mobilier, dar poate fi transformat într-o oportunitate. Comunicările post-vânzare, de exemplu, reprezintă ocazii de a informa clienții cum își pot face achizițiile și mai bune. Sugerați-le să adauge un somieră reglabilă la achiziția lor de saltea, un covor pentru achiziția lor de mobilier pentru living. Comunicați această valoare suplimentară printr-o combinație de automatizare declanșată dintr-un CRM și un contact personal.

„The fortune is in the follow-up.” – Jim Rohn

Un magazin avea sute de oferte neînchise. Au introdus follow-up automat + apel uman. Rezultat: +22% reveniri în showroom. Oamenii nu se răzgândiseră. Doar fuseseră ocupați.

Clienți pentru următoarea achiziție

Comunicarea cu cei mai buni clienți – cei care fac mai multe achiziții sau care cheltuiesc mai mult – este o altă cheie pentru construirea traficului în magazin. De aceea este important să instalați un sistem de generare a traficului pentru următoarea achiziție.

Metoda veche, folosită înainte de introducerea tehnologiei digitale avansate, era ca fiecare vânzător să își întrebe clienții cu privire la proiectele lor de îmbunătățire a camerei, apoi să noteze această informație. Cu toate acestea, nu este întotdeauna de încredere să vă bazați pe personalul de vânzare să urmărească momentul potrivit, de fiecare dată.

Folosirea tehnologiei digitale personalizate (un CRM) pentru a sonda clienții cu privire la momentul următoarei achiziții vă va permite să trimiteți memento-uri clienților și să ajutați vânzătorii. Sugestiile automate pot îmbunătăți experiența de cumpărare a clienților.

„Your best customer is the one you already have.” – Seth Godin

Amazon a crescut nu pentru că a adus mereu oameni noi, ci pentru că știa ce urmează să cumperi. În mobilier, reminderul potrivit la momentul potrivit bate orice reclamă și aduce trafic pe site.

Achiziții anterioare

Similar cu comunicarea pentru următoarea achiziție, vânzătorii ar trebui să urmărească clienții cu privire la achizițiile anterioare. În plus față de asigurarea că sunt mulțumiți de produsele livrate, revizuiți fotografiile făcute de personalul de livrare camerelor clienților în timpul și după livrare. De asemenea, comunicați (prin email, SMS, personal) cu clienții la intervale prestabilite – poate la o lună, la șase luni și la un an după livrare. Comunicarea automată post-achiziție este mai eficientă dacă adăugați detalii personalizate.

Notificați clienții care au cumpărat acum cinci ani că pot aplica pentru X% reducere la orice nouă achiziție de lenjerie de pat sau mobilier.

Dacă un client a făcut o achiziție anterioară de la un brand pe care îl aveți în portofoliu, iar acel brand promovează o reducere importantă, ar trebui să comunicați asta. Dacă aveți un program de loialitate, includeți soldul de puncte al clientului în mesajul respectiv.

Dacă baza dvs. de date de marketing conține informații utile suplimentare, cum ar fi data nașterii clienților, copii care locuiesc acasă și orice alt profil relevant, folosiți aceste informații pentru a crea comunicări extrem de țintite.

„Data beats opinion.” – W. Edwards Deming

Un retailer a analizat datele: la 5 ani după achiziția unui pat, oamenii schimbă salteaua. Email exact atunci. Trafic predictibil, nu norocos.

Evenimente private

Evenimentele VIP există de mult timp. Retailerii inteligenți devin mai buni în utilizarea evenimentelor private pentru a genera trafic care se traduce în vânzări. Iată câteva practici recomandate:

• Programați evenimentele în zilele de joi sau vineri. Evitați weekend-urile (deoarece acestea sunt deja zile aglomerate).
• Solicitați implicarea întregii organizații.
• Cereți fiecărui vânzător să efectueze un număr specific de apeluri telefonice, de obicei, cu un scenariu general care explică oferta și valoarea participării la eveniment.
• Cereți ca acești colegi din vânzări să programeze un număr specific de întâlniri.
• Înainte de un eveniment, trimiteți un ultim mesaj text sau un e-mail unei audiențe țintite de clienți anteriori.

„Exclusivity creates desire.” – Coco Chanel

Eveniment VIP joi seara. Vin, muzică, consultanți dedicați. Fără reduceri mari. Doar acces limitat. Trafic mic, dar fierbinte.

Furnizați conținut de valoare

Revizuiți în mod regulat site-ul web și platformele de social media pentru a vă asigura că includ informații complete și la zi care vor atrage prospecții și clienții anteriori. Cele mai multe site-uri web de mobilier sunt statice în ceea ce privește conținutul non-produs.

Pentru cumpărători, multe site-uri ale retailerilor par practic identice. Retailerii care doresc să se diferențieze ar trebui să depună efort și creativitate în platformele lor. Luați în considerare dedicarea unei părți a site-ului dvs. pentru conținut dinamic, cunoscut tradițional sub denumirea de blog.

Puteți posta imagini, scrie despre tendințele de design, evidenția planuri de cameră, prezenta produse și discuta despre tendințele din lifestyle. Dacă faceți acest lucru în mod constant, veți atrage un număr mai mare de urmăritori în timp.

„Marketing is no longer about the stuff that you make, but about the stories you tell.” – Seth Godin

Un blog despre „cum arată un living prost luminat vs. unul bine gândit”. Oamenii veneau pentru idei, plecau cu mobilier.

Utilizați coduri QR

Codurile QR sunt o modalitate excelentă de a oferi informații convenabile și necesare pentru a îndruma publicul într-o direcție dorită. Odată scanate, codurile QR redirecționează către un loc specific prestabilit de scop, capturează informații și furnizează valoare. Iată câteva exemple de mesaje atractive:

• Scanați pentru un premiu gratuit.
• Scanați pentru servicii de produs.
• Scanați pentru actualizarea comenzii.
• Scanați pentru a vă proteja produsul.
• Scanați pentru a vă înregistra pentru evenimentul privat.
• Scanați pentru economii suplimentare.

„Make it easy for people to do what you want them to do.” – Steve Krug

QR pe etichetă → „Vezi cum arată în altă culoare”. Scanări = leaduri. Simplu. Vizibil. Măsurabil.

Creșteți traficul digital

Traficul digital actual este un indicator solid al traficului fizic viitor. Au fost scrise volume întregi despre acest subiect, așa că iată un rezumat cu următoarele practici recomandate:

• Angajați un expert în marketing digital cu experiență, fie intern, fie cu ajutorul unei agenții de marketing, pentru a măsura, interpreta și ajusta platformele dvs. online.
• Urmăriți traficul și sursele de trafic către site-urile web.
• Îmbunătățiți în mod constant campaniile dvs. de căutare plătită și mixul de cuvinte cheie.
• Creșteți traficul organic cu conținut dinamic.
• Dezvoltați mesaje inovatoare pentru a vă diferenția de concurenții din zonele dvs. de piață.
• Spuneți povești, utilizați videoclipuri și imagini.
• Furnizați mai multe modalități și stimulente online pentru prospecți ca să vă ofere informații de contact.

„Attention is the new currency.” – Gary Vaynerchuk

Un retailer a mutat focusul din „catalog” în „poveste”. Video, oameni reali, spații reale. Traficul online a devenit anticamera showroom-ului.

Să generezi trafic pe site nu e ușor, te putem ajuta

Există multe modalități de a genera trafic pe site și în showroom pentru a crește vânzările. Înțelegerea motivelor pentru care potențialii cumpărători din zona dvs. vă vizitează este un prim pas important. Aplicarea practicilor cum ar fi urmărirea vânzărilor deschise, dezvoltarea relațiilor cu clienții anteriori, organizarea de evenimente private, furnizarea de valoare prin conținut și utilizarea tehnologiei disponibile sunt esențiale pentru construirea eficientă a traficului.

Puneți un plan în acțiune, realocați resursele către tehnicile pe care le decideți, stabiliți indicatori cheie de performanță și urmăriți rezultatele. Îmbunătățiți în mod continuu modalitățile de a ajunge la potențialii cumpărători și întăriți relațiile existente. Cu un astfel de efort, veți obține mai mult trafic pe site de la clienții potențiali care sunt în căutarea de mobilier pentru casă și vă veți dezvolta afacerea cu succes. Și nu uitați, vă putem ajuta în eforturile dumneavoastră!

„Plans are nothing; planning is everything.” – Dwight D. Eisenhower

Retailerii care cresc nu sunt cei cu cele mai multe idei, ci cei care le pun în ordine, le testează și le repetă. Traficul nu e magie. E disciplină zilnică.

Vrei să discutăm împreună despre cum putem colabora? Completează și trimite formularul. Te vom contacta în cel mai scurt timp.